ビジネスマナー セールストーク

ビジネスマナー セールストーク1

ビジネスマナー セールストーク1
お客のニーズをどう見抜き、商品をどう売ればいいか。

口先だけでは商品は売れない。
 セールストークといえば、お客に商品を買っていただくための
 巧妙な話法と受け取られ、そのテクニックの巧拙だけが強調されがち
 である。
 しかし、購買意欲のまったくない客に品物を売る為のテクニック
 として セールストークをとらえていると、必ずセールスに行き詰
 まってしまう。

 1.トップセールスマンはもの静か
   トップセールスマンと呼ばれる人たちが、およそ雄弁家という
   存在とはほぼ遠く、会ってみると意外にももの静かで落ち着いた
   人たちだった。という話はよく聞く。
   つまり、彼らは雄弁を楯にして、相手にスキを与えないという
   態度で決してとらない。そういう態度をとれば、お客が警戒心
   を抱くことをよく知っているからだ。
   不要なものを買わされるのではないか、とお客が警戒心をもって   しまったら、セールスマンが商品の長所を並べても効果はない。   
 2.お客の心を開かせるコツ
   セールスマンの仕事は、お客がほんとうに欲しいと望んでいる
   ものを、手に入れられるよう援助することである。
   主役はお客であり、商品を買うか買わないかの選択はお客に
   決定権がある。お客にこの商品を買わなくても良いのだ、という
   気持ちを充分に尊重しなければならない。
   警戒心ではなく、安心感を与えること。お客の気持ちが
   リラックスしていれば、セールストークは素直に受け入れ
   られるだろう。


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ビジネスマナー セールストーク

ビジネスマナー セールストーク2

ビジネスマナー セールストーク2
お客のニーズをどう見抜き、商品をどう売ればいいか。

成功するノウハウ?
 
 1.誠実に粘り強く
   訪問先で、「当社の最新式の商品をご紹介にあがりました。」
   と言っても「ついこの間、他社で買った。」「うちはこの商品    使っていない。」と言われ、セールストーク以前に断られる
   ことはセールスマンがたびたび経験することだ。
   他社を買った。商品を使ってない。などで仕方がないとか
   これ以上話しても無駄だ、とセールスを断念したのでは、
   仕事は成り立たない。
   お客にとっては、他社のよりもあなたの会社の商品の方が
   ずっとメリットが大きいかもしれない。使ってないという
   お客は、その商品の使い方を知らないのかもしれない。
   一ヶ月経ったら、もう一度訪問してみよう。そして、
   ビジネス一辺倒ではなく相手が興味を持ちそうな話題を
   取り上げるなどしてお客と親しくなることだ。
   そうなれるまでねばり強く訪問を続けよう。

 2.商品説明でニーズを探る
   カタログやサンプルを示しながら、お客に商品説明をするときは
   お客の反応からそのニーズを読み取ることが大切だ。
   例えば、コピー機の説明であれば、以前より鮮明にコピーできる
   ことを説明していたとき、お客がその鮮明度について熱心に
   質問をするようなら、その商品に気持ちを動かされている証拠
   である。また、「うちはそれほど細かいコピーはしない。」と
   先方が答えれば、セールスマンは別の長所を説明したり、
   違う機種をすすめてみるなどの対応する必要がある。

 3.商品の魅力をプラスする言葉
   お客がカタログの中のある商品について、集中的に質問を
   するよなら、その商品に興味を持ったのである。
   この興味の高まりを、セールスマンは見逃さないこと。
   その商品のどこにお客がもっとも惹かれているのかを探り、
   その魅力が更に強まるようなひとことを、それとなく言って
   みよう。


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ビジネスマナー セールストーク

ビジネスマナー セールストーク3

ビジネスマナー セールストーク3
お客のニーズをどう見抜き、商品をどう売ればいいか。

成功するノウハウ?
 
 4.商品説明は具体的に
   商品の特徴や長所は抽象的であってはいけない。
   コピーの鮮明度の高さをいうときは、言葉の説明だけでは
   お客もどの程度などか判断できない。
   この場合、そのコピー機でとったものと以前のコピー機でとった
   ものを示して、比較できるようにしておく必要がある。

 5.購買決定に踏み切らせるひとこと
   お客が車のある型を気に入り、いろいろ想像をめぐらせている
   ときに、「実は、私もこの型は気に入って、自分でも乗っている
   んですよ」と言いながらさりげなくその車の長所を話してみよう
   その一言で決心がつくお客は多い。
   ただし、貴金属など高価なものなどは、セールスマン自身が
   使っているとわかると、かえって商品価値を下げ、逆効果に
   なることもあるので注意が必要である。

 3.商品に自信をもつこと
   お客が商品の選択で迷ったり、購入の決断に踏み切れないで
   いるようだったら、セールスマンが自信をもってどちらかを
   すすめたり、商品の良さを短い言葉でもういちど言って
   あげること。もちろん、押しつけがましくならないように
   あくまでも、誠意を持って、あなたの商品に対する自信が
   お客の信頼につながる事が大切である。
   
 4.マイナス面を先に話す
   商品は高性能であれば高くなる。
   しかし、高性能を選ぶか経済的なものを選ぶかはそれぞれのお客
   の選択である。
   そこで、お客が高性能の商品を欲しがっているか、価格が安い
   ものを欲しがっているか、お客のニーズをセールスマンは的確に
   つかまなければならない。
   お客のニーズが高性能の方にあれば、性能の高さはプラス面
   であるが、たいていの商品は値段が安いことが喜ばれるわけ
   なので、高価格であることはお客にとってマイナス面である。
   この場合、「この機種はたしかに値段は少しはりますが
   性能については自信をもっておすすめします。」と
   いうように、マイナス面に触れ、次にプラス面をより強調
   すれば、性能の優れていることをお客に強く印象づけることが
   できる。


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ビジネスマナー セールストーク4

ビジネスマナー セールストーク4
お客のニーズをどう見抜き、商品をどう売ればいいか。

セールスで避けたい表現
 
 1.お願いは依頼形でする
   お客がすぐにでも納品して欲しいという商品を在庫切れで
   一週間待ってもらわなければならないとき、
   「今、在庫を切らしておりますので、一週間待って下さい。」
   という言い方はしないこと。「待って下さい。」は丁寧語
   であっても命令的である。
   この場合、「申し訳ございません。ただいま、在庫を切らして
   おりまして、一週間お待ちいただけないでしょうか」という
   ように依頼の形にしなければならない。
   要は、相手に気持ちよく受け入れてもらえるような言葉づかい
   をすることだ。

 2.否定形で断らない
   値引きを要求されて、それ以上値引きできない場合、
   「それはできません」と否定形で断らないこと。
   お客は商品を買っていただく立場にある。
   その場合、「申し訳ございませんが、私どもでも精一杯勉強
   させていただいた価格でございます。これ以上の値引きは
   ご容赦いただけませんでしょうか」とやわらかく依頼の形
   にする必要がある。


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