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ビジネスマナー セールストーク

ビジネスマナー セールストーク3

ビジネスマナー セールストーク3
お客のニーズをどう見抜き、商品をどう売ればいいか。

成功するノウハウ?
 
 4.商品説明は具体的に
   商品の特徴や長所は抽象的であってはいけない。
   コピーの鮮明度の高さをいうときは、言葉の説明だけでは
   お客もどの程度などか判断できない。
   この場合、そのコピー機でとったものと以前のコピー機でとった
   ものを示して、比較できるようにしておく必要がある。

 5.購買決定に踏み切らせるひとこと
   お客が車のある型を気に入り、いろいろ想像をめぐらせている
   ときに、「実は、私もこの型は気に入って、自分でも乗っている
   んですよ」と言いながらさりげなくその車の長所を話してみよう
   その一言で決心がつくお客は多い。
   ただし、貴金属など高価なものなどは、セールスマン自身が
   使っているとわかると、かえって商品価値を下げ、逆効果に
   なることもあるので注意が必要である。

 3.商品に自信をもつこと
   お客が商品の選択で迷ったり、購入の決断に踏み切れないで
   いるようだったら、セールスマンが自信をもってどちらかを
   すすめたり、商品の良さを短い言葉でもういちど言って
   あげること。もちろん、押しつけがましくならないように
   あくまでも、誠意を持って、あなたの商品に対する自信が
   お客の信頼につながる事が大切である。
   
 4.マイナス面を先に話す
   商品は高性能であれば高くなる。
   しかし、高性能を選ぶか経済的なものを選ぶかはそれぞれのお客
   の選択である。
   そこで、お客が高性能の商品を欲しがっているか、価格が安い
   ものを欲しがっているか、お客のニーズをセールスマンは的確に
   つかまなければならない。
   お客のニーズが高性能の方にあれば、性能の高さはプラス面
   であるが、たいていの商品は値段が安いことが喜ばれるわけ
   なので、高価格であることはお客にとってマイナス面である。
   この場合、「この機種はたしかに値段は少しはりますが
   性能については自信をもっておすすめします。」と
   いうように、マイナス面に触れ、次にプラス面をより強調
   すれば、性能の優れていることをお客に強く印象づけることが
   できる。


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